Как обнаружить «замаскированную дыру» в вашей компании, в которую утекает ваш доход?

Хочу поделиться  решением  одной  проблемы  бизнеса, характерной для многих компаний: неожиданное падение дохода. Какое-то время все было неплохо, а потом вдруг ситуация с доходом начинает стабильно ухудшаться.  Принято считать, что любой бизнес может быть подвержен спадам и подъемам. И также принято считать, что это естественное состояние дел, так устроена жизнь: полоса черная, полоса белая. И если падает доход, то в первую очередь, ищут внешние причины: нестабильная экономическая ситуация, падение покупательской способности, нелояльные к бизнесу законы и прочее. Однако никто не объясняет внешними причинами рост дохода, никто не говорит: у нас рост дохода, потому, что правительство создало нам условия или потому, что кризис прошел. В таких случаях в качестве причины всегда объявляются люди: это мы хорошо поработали, поэтому у нас рост дохода.
Так вот. Если вы выдвигаете какую-то причину существования ситуации, и она не приводит к изменению этой ситуации в лучшую сторону — это не та причина. Классик американского менеджмента Л. РонХаббард  в свое время исследовал подобные ситуации и выяснил, что главной причиной резкого падения дохода в компании ВСЕГДА (не зависимо от того, что происходит на улице) ЯВЛЯЕТСЯ КОНКРЕТНЫЙ СОТРУДНИК, ОТВЕЧАЮЩИЙ ЗА ОПРЕДЕЛЕННУЮ ОБЛАСТЬ И СТОЯЩИЙ НА ЛИНИИ ДОХОДА. Эту ситуацию он назвал «замаскированная дыра», поскольку возникает ощущение, что за область кто-то отвечает, но на самом деле сотрудник лишь создает видимость деятельности. И когда такая «замаскированная дыра», то есть конкретный человек оказывается обнаружен и обезврежен, доход словно по волшебству начинает расти.

Вот только один  реальный пример. В одну компанию 2 года назад учредители решили нанять Исполнительного директора. Все это время он играл роль «героя дня» - человека, который постоянно борется с трудностями, которые не уменьшаются: он активно сам лично устранял претензии заказчиков, но претензий меньше не становилось, он проводил по множеству  планерок на дню, он «заставлял» продавцов привлекать клиентов (безуспешно) и он был единственный, кто получал неплохой оклад. Учредители не замечали такой очевидной вещи (так как не вели статистики), что когда они присутствовали в компании — доход резко вырастал, потом в состоянии Изобилия они уезжали на отдых, приезжали  и.... обнаруживали «нет денег», потому что «нет клиентов», потому что «кризис».  И после того, как был построен тренд дохода за последние 2 года и проанализированы конкретные ситуации, связанные с людьми в моменты взлетов и паданий дохода, была обнаружена «замаскированная дыра» в виде Исполнительного директора.  Все эти два года ИД успешно создавал в умах учредителей  сомнение, которое развеивал своими «объяснениями». «Рассудительность» (не способность распознать минусы, недостатки) свойственна многим руководителям, не обладающим административным ноу-хау.

Есть несколько признаков, по которым вы можете распознать «замаскированную дыру». 

1. Если у вас возникает ощущение «может быть»: может быть он и не плохой сотрудник, а может быть он бездельник….

2. Если в этой области постоянно возникают авралы, которые этот человек героически улаживает.

3. Если это человек на окладе,  но стоит на линии дохода, и при этом идея получать процент от дохода вызывает у него категорическое несогласие.

Когда ИД в этой компании предложили другую систему мотивации – хороший процент от скорректированного вала, он был возмущен и заявил, что он не может рисковать. А риск заключался в том что, чтобы заработать зарплату равную окладу, ему нужно сделать стандартный план по компании. Проведите тест: предложите сотруднику, который у вас на окладе процент от дохода и послушайте, что он скажет. Поверьте, продуктивный сотрудник даже не поморщиться и, задав несколько  правильных вопросов по делу – согласиться.

Еще один пример «замаскированной дыры».  Менеджер по персоналу, которая была обучена технологии продуктивного найма, но  искажала ее, наняла 30 чел, из них только 30% с оптимальным уровнем продуктивности. Однако это было неочевидно, так как по ее деятельности также не велись статистики. Она создавала  видимость, что хорошо делает работу. Ее небрежность не была очевидной, пока не провели инспекцию ее области.

Как только были найдены все «замаскированные дыры» и уволены соответствующие люди, произошло буквально чудо: на их место никого не наняли, но произошел эффект «затягивания раны» и «кровь» компании в виде дохода потекла ровным стабильным все нарастающим потоком.

Справедливости ради необходимо отметить, что «замаскированные дыры» возникают не только  потому, что изначально у сотрудника может быть низкий уровень мотивации (деньги или личная выгода), НО,  ГЛАВНЫМ ОБРАЗОМ, ПОТОМУ ЧТО У ТАКОГО  СОТРУДНИКА НИЗКИЙ УРОВЕНЬ КОМПЕТЕНТНОСТИ. Особенно это ЗАМЕТНО ПО ПОСЛЕДСТВИЯМ,  если сотрудник является руководителем.

Чтобы избежать такой ситуации необходимо:

1) НАНИМАТЬ ЛЮДЕЙ С ВЫСОКИМ УРОВНЕМ МОТИВАЦИИ И БОЛЬШИМ ЖЕЛАНИЕМ ПРЕОБРЕТАТЬ БОЛЬШЕ КОМПЕТЕНТНОСТИ НА СВОЕМ ПОСТУ;

2) СОЗДАТЬ СИСТЕМУ ВНУТРЕННЕГО ОБУЧЕНИЯ, ПОЗВОЛЯЮЩУЮ БЕЗ ОТРЫВА ОТ ПРОИЗВОДСТВА ПОСТОЯННО ПОВЫШАТЬ УРОВЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛИЗМА.

И тогда ваша компания заткнет за пояс любого конкурента, который продолжает оправдывать свои неудачи тем, что на дворе кризис.

                              Зульфия Салихова.

P.S. Вся информация, размещённая на блоге, носит информационный характер и не является рекламой, публичной офертой и не призывает к действию.  Копирование материалов без письменного согласия запрещено